نئوبیمه‌ها در مقایسه با نئوبانک‌ها / کدام‌یک مدل کسبوکاری بهتری دارند؟
اخیرا، نئوبانک (نوعی بانک مستقیم که به طور کامل دیجیتال است) آلمانی ان۲۶ (N26) اعلام کرد که مبلغی برابر با ۳۰۰ میلیون دلار افزایش سرمایه داشته و ارزشگذاری خود را به ۲/۷ میلیارد دلار رسانده است. در همین حال، شایع شده است که رقیب بریتانیایی او یعنی روولوت (Revolut)، از سوی سرمایه‌گذارانی همچون سافت‌بانک (Softbank)، ۵۰۰ میلیون دلار جذب سرمایه داشته است و در اواخر سال ۲۰۱۸، دیگر رقیب بریتانیایی آن‌ها یعنی مونزو (Monzo) نیز افزایش ۱۰۰ میلیون دلاری را در میزان سرمایه‌های خود اعلام کرد.
به گزارش پایگاه خبری آرمان اقتصادی و به نقل از راه پرداخت،از زمان شروع فعالیت هر سه مورد از این استارت‌آپ‌ها، تنها چهار سال می‌گذرد و با این حال همگی ارزشی میلیارد دلاری دارند. با هر معیاری که حساب کنیم، تبدیل شدن به یک استارت‌آپ تک‌شاخ در چنین مدت کوتاهی، یک موفقیت چشمگیر محسوب می‌شود. پیشرفت قابل توجه این استارت‌آپ‌ها، موجب حیرت منتقدانی شده که پیش‌تر در بقای مدل نئوبانک تردید داشتند.
در همین حال، گونه جدیدی از مدل نئو، این بار در زمینه بیمه به‌سرعت در حال ظهور است. نئوبیمه گرها یا بیمه‌گرهای نئو (Neo Insurers) نوظهور هستند و از این رو، نسبت به همتایان خود در صنعت بانکداری، کمتر در مرکز توجه قرار دارند، اما علائم حاکی از آن است که این روند به‌زودی تغییر خواهد کرد.
نئوبیمه‌گر دقیقا به چه معناست؟
من نئوبیمه‌گرها را به عنوان شرکت‌هایی تعریف می‌کنم که محصولات بیمه کاملا دیجیتالی را منحصرا از طریق کانال‌های دیجیتالی به مصرف‌کنندگان یا کسب‌و‌کارها ارائه می‌دهند.
خدمات این نوع از بیمه‌گرها شامل موارد زیر می‌شود:
- برآورد قیمت، تعهد و صدور بیمه‌نامه‌ها
- مستندسازی و اثبات داشتن بیمه‌نامه (POI)
- صدور صورت‌حساب و انجام پرداخت به صورت الکترونیکی
- مدیریت آنی بیمه‌نامه از طریق اپلیکیشن موبایلی، که شامل تنظیم پوشش بیمه‌نامه‌های موجود، خرید بیمه‌نامه‌های اضافی، تغییر آدرس و جزئیات پرداخت و غیره می‌شود.
یک نئوبیمه‌گر ممکن است خطرات بیمه را در لیست بیمه‌نامه‌های خود قرار دهد و ممکن است این کار را انجام ندهد. شرکت‌های بیمه اتکایی بزرگ مانند مونیخ‌ری (Munich Re) ترازنامه خود را در اختیار نئوبیمه‌گرهایی که خطرات بیمه را متقبل نمی‌شوند، قرار می‌دهند.
از دیدگاه مصرف‌کننده، در واقع نئوبیمه‌گرها ملاقات با کارگزارها، نامه‌ها، تماس‌های تلفنی و پرونده‌های کاغذی را با یک تجربه بیمه‌ای که کاملا اپلیکیشن‌محور است، جایگزین می‌کنند.
بر اساس این تعریف، فضای نوظهور نئوبیمه از استارتاپ‌هایی مانند لیموناد (Lemonade)، گت‌سیف (GetSafe) و وان اینشورنس (One Insurance) تشکیل می‌شود.
به عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر که بر روی سرمایه‌گذاری، هم در فناوری مالی (فین‌تک) و هم در فناوری بیمه (اینشورتک) متمرکز است، یک سوال مدتی است که ذهنم را مشغول کرده است: کدام مدل بهتر است؛ نئوبانک یا نئوبیمه؟
از منظر سرمایه‌گذاری، من به دنبال استارت‌آپ‌هایی هستم که:
- یکی از مشکلات اساسی عده‌ی قابل‌توجهی از مردم یا مشتریان را برطرف کند
- دستمزد خوبی برای انجام این کار دریافت کند
- بتواند مقیاس جذب مشتریانش را گسترش داده و عملیاتش را به شکلی بهینه انجام دهد.
بر اساس این الگو، چارچوب زیر به من در سازماندهی تحلیل‌هایم کمک کرد:
نئوبانک‌ها در مقابل نئوبیمه‌گرها؛ چارچوبی برای مقایسه
گزاره‌ی ارزش: محصول تا چه میزان توانسته مشکلات مشتری را بهتر از پیشنهادهای موجود (که توسط حاضرین در صنعت ارائه می‌شوند) حل کند؟
ظرفیت تحول‌آفرینی: آیا این بازیگران جدید (استارت‌آپ‌ها) قوانین صنعت را از نو خواهند نوشت؟
بازار قابل شناسایی: اندازه‌ی پایگاه مشتری بالقوه برای گزاره‌ی ارزش مربوطه، چقدر بزرگ است؟
جذب مشتری: جذب یک مشتری که پول پرداخت کند چقدر هزینه دارد؟ کانال‌های جذب چقدر مقیاس‌پذیرند؟
کسب درآمد: چقدر درآمد بر اساس هر کاربر تولید می‌شود؟ حاشیه‌ی سود برای درآمدها چقدر است؟
هزینه‌های رگولاتوری: هزینه‌های مدیریت ریسک و تطبیق با مقررات چقدر سنگین هستند؟
تجزیه و تحلیل این دو مدل بر اساس این چارچوب، باعث شد تا من به این نتیجه برسم که یکی از آن‌ها ممکن است بهتر از دیگری باشد. در ادامه شما را در جریان چگونگی این نتیجه‌گیری قرار می‌دهم:
بهتر و ارزان‌تر بودن در مقابل تفاوت اساسی
نئوبانک‌ها در مقایسه با محصولات بانکداری موبایلی اکثر حاضرین در این صنعت، رابط کاربری و تجربه کاربری (UI/UX) بهتری را ارائه می‌دهند. وقتی پای خدمات تبادل ارز خارجی و پرداخت‌های کارتی به خارج از کشور مطرح باشد، نئوبانک‌ها معمولا ارزان‌تر هستند. نئوبانک‌ها همچنین از طریق اپلیکیشن و اغلب توسط شرکای متخصص خود، محصولاتی مانند وام و حساب‌های پس‌انداز را ارائه می‌دهند.
درست است که این مساله قطعا یک گزاره‌ی ارزش معتبر است (و تعداد کاربران روبه‌رشد آن‌ها گواهی بر این ادعاست)، اما کاملا منحصربفرد نیست. در زمینه بانکداری موبایلی، تعداد کمی از بانک‌های مستقیم وجود دارند که تجربه‌ای به‌خوبی نئوبانک‌ها را ارائه می‌کنند. این بانک‌ها برای محصولات کارتی نیز قیمت‌های مشابهی با نئوبانک‌ها پیشنهاد می‌دهند.
اپلیکیشن‌های پرداخت و تجمیع حساب مانند بانکین (Bankin’) در فرانسه یا یولت (Yolt) و مانی دشبورد (Money Dashboard) در بریتانیا، تجربه مشابهی با نئوبانک‌ها را بدون نیاز به باز کردن یک حساب جدید ارائه می‌دهند. بانک‌های سنتی نیز به تازگی خدمات تجمیع حساب موبایلی خود را با همکاری با فراهم‌کنندگان فناوری مانند فیگو (Figo)، تینک (Tink) و لینکسو (Linxo) آغاز کرده‌اند.
در مقایسه، گزاره‌ی ارزش نئوبیمه گرها به نظر اساسی‌تر می‌آید.
برای اولین بار در صنعت بیمه، نئوبیمه‌گرها مجموعه‌ای از محصولات کاملا دیجیتالی را ارائه می‌دهند، مشتریان خود را قادر می‌سازند تا تمام نیازهای مرتبط با بیمه خود را از طریق یک اپلیکیشن موبایل مدیریت کنند و همچنین باعث از میان برداشته شدن تجربه‌ی ناخوشایند نامه‌های مزاحم، ملاقات با کارگزارها و تماس‌های تلفنی می‌شوند. این امر در مقایسه با محصولات شرکت‌های بیمه (شامل بیمه‌گران مستقیم) و به اصطلاح «کارگزاران دیجیتال» (که مجبورند در بخش بک‌اند به فرآیندهای کاغذی شرکای بیمه خود اتکا کنند)، یک قدم رو به جلوی بزرگ به حساب می‌آید.
به دنبال پول دویدن در مقابل متحول کردن صنعت
پتانسیل بالای تحول‌آفرینی نئوبانک‌ها به موضوع اصلی مناظرات چند سال اخیر بدل شده است. جدیدترین توافقی که از دل مناظرات بیرون آمده، این است: کار بانک‌های خرد سنتی برای شکست دادن نئوبانک‌ها بسیار سخت شده است، اما نئوبانک‌ها اساسا نتوانسته‌اند قوانین بانکداری خرد را از نو بنویسند.
در آینده باید بیشتر به این بحث پرداخته شود. منطق حکم می‌کند که کلید ایجاد تحول موفق در صنعت بیمه، تجزیه و تحلیل سطح بالای داده‌هاست و دقیقا همین حوزه است که بزرگ‌ترین مزیت نئوبیمه محسوب می‌شود. با توجه به نقاط تماس دیجیتال متعدد نئوبیمه گرها، آن‌ها با سرعت بسیار زیادی نسبت به بیمه‌گرهای سنتی، در حال جذب داده‌های بیشتر درباره مشتریان‌شان هستند. این امر امکان پوشش مبتنی بر یادگیری ماشین ریسک‌های بیمه را فراهم می‌کند که یک مزیت رقابتی اساسی به شمار می‌رود.
کاربران در مقابل مشتریان
مشتریان عادی بانک‌ها، اولین حساب بانکی خود را در همان بانکی که والدین‌شان مشتری آن بوده‌اند، باز می‌کنند، یا همان حسابی که والدین‌شان برای آن‌ها باز کرده‌اند را استفاده می‌کنند و به ندرت آن حساب را با یک حساب در بانک دیگر عوض می‌کنند. با این که تعویض حساب‌های اولیه نسبت به گذشته بسیار آسان‌تر شده است، ولی هنوز هم برای این مشتریان کار پرزحمتی به نظر می‌آید و نیاز به انگیزه‌ای بسیار قوی دارد.
یکی از این انگیزه‌ها را می‌توان سفر به خارج از کشور دانست. هرچند مهاجران و دانشجویان خارجی، طبق تعریف، یک ساختار جمعیتی نسبتا ناپایدار هستند.
اکثریت حساب‌هایی که با نئوبانک افتتاح می‌شوند، حساب‌های اولیه نیستند. آن‌ها توسط افرادی افتتاح می‌شوند که بر اساس سبک زندگی یا الگوهای مصرف‌شان، در کنار حساب اولیه، از یک حساب یا کارت اضافی (علاوه بر حساب اصلی‌شان) نیز استفاده می‌کنند.
بیشتر مشتریان نئوبیمه گرها را خریدارانی تشکیل می‌دهند که برای بار اول بیمه می‌خرند و معمولا بین ۲۰ تا ۳۵ سال سن دارند. آن‌ها بومیان عصر دیجیتال هستند که برای اولین بار در زندگی، نیاز به خرید بیمه و محافظت از خودشان را احساس کرده‌اند.
بومیان عصر دیجیتال، در مقایسه با نسل‌های قبلی خود، وابستگی کمتری به روابط والدین‌شان دارند و بیمه‌های خودشان را به صورت دیجیتالی جستجو و خریداری می‌کنند. پیشنهاد یک محصول یا خدمت کاملا دیجیتالی‌شده، ذاتا آن‌ها را جذب خواهد کرد و به احتمال زیاد، نئوبیمه گرها به ارائه‌دهنده اولیه بیمه‌ی آن‌ها تبدیل خواهند شد.
ایجاد آگاهی در مقابل درو کردن انگیزه‌ها
اگر اخیرا از حمل و نقل عمومی یا یک فرودگاه در آلمان استفاده کرده باشید، احتمالا تابلوهای تبلیغاتی بزرگ نئوبانک ان۲۶ را دیده‌اید. اگر در بریتانیا زندگی می‌کنید و از محیط اطراف خود بی‌خبر نیستید، احتمالا متوجه تبلیغات برندهایی مانند روولت، مونزو، مونیس (Monese) و غیره شده‌اید. و اگر اخبار رسانه‌ها را دنبال می‌کنید، ممکن است یک مقاله در مورد شاخه‌ای جدید از استارت‌آپ‌های بانکداری نوآورانه که در حال متحول کردن شرکت‌های غبارگرفته قدیمی هستند، خوانده باشید.
روابط عمومی، برندینگ و کمپین‌های شفاهی (آنلاین و آفلاین) تبدیل به پایه و اساس جذب مشتری برای نئوبانک‌ها شده است. با توجه به این که تعداد افرادی که فعالانه به دنبال یک حساب بانکی جدید هستند، محدود است، این مساله چندان تعجب‌آور نیست.
این دست از کانال‌های جذب مشتری مجموعه‌ای از چالش‌ها را به همراه دارند، از جمله این که شناسایی مشکل است، تشخیص زمانی که به نقطه اشباع می‌رسند دشوار است و پیش‌بینی اثربخشی کلی آن‌ها آسان نیست.
نئوبیمه گرها می‌توانند از ترفندها و روش‌های جذب مستقیم‌تری استفاده کنند. افراد جوان می‌دانند که نقاط عطف در زندگی (مانند ترک خانه پدری، استخدام شدن و غیره) می‌توانند تاثیراتی بر نیازهای بیمه‌ای آن‌ها داشته باشد.
این مساله، انگیزه‌ی واضحی برای خرید بیمه ایجاد می‌کند و این انگیزه، خود را به صورت آنلاین بروز می‌دهد. البته نئوبیمه گرها تنها کسانی نیستند که به اصطلاح به دنبال درو کردن این انگیزه‌ی خرید آنلاین هستند و بازار رقابت بر سر آن داغ است؛ با این حال، تعدادی از نئوبانک‌ها، از طریق عرضه‌ی یک محصول برتر که به طور دقیق یک بخش مشتریان را هدف قرار داده است، توانسته‌اند در مقایسه با دیگر بازیگران بازار، هزینه‌های جذب مشتری خود را به شکل قابل ملاحظه‌ای کاهش دهند.
در طول زمان، نئوبیمه گرها باید بر روی ایجاد برندهای قابل‌اعتماد نیز سرمایه‌گذاری کنند. تلاش‌ها برای برندسازی، می‌تواند بر روی انگیزه‌های خرید موجود بنا شود، ولی بهتر است ترجیح مشتری را هدف قرار دهیم.
درآمدهای مبتنی بر فعالیت در مقابل درآمد مکرر
نئوبانک‌ها معمولا برای خدمات بانکی پایه هزینه دریافت نمی‌کنند و درآمد آن‌ها اصولا از کارمزد پرداخت کارتی یا به اصطلاح کارمزد مبادلات تامین می‌شود. این کارمزدها به وسیله تاجران پرداخت می‌شوند و دراتحادیه اروپا به میزان ۰/۲ درصد برای کارت‌های نقدی و ۰/۳ درصد برای کارت‌های اعتباری محدود شده‌اند.
یک منبع درآمد نوظهور برای نئوبانک‌ها، عبارت است از ارجاع کاربران‌شان به سایر ارائه‌دهندگان خدمات مالی مانند ارائه‌دهندگان وام‌های مصرفی، محصولات پس‌اندازی و حتی بیمه‌ها.
برای این که هر دو جریان درآمدی موثر باشند، نئوبانک‌ها مجبور خواهند بود که پایگاه‌های کاربران‌شان را به فعالیت وا داشته و آن‌ها را در اقدامات خود درگیر کنند.
این سیاست بیشتر برای صاحبان حساب اولیه (به عنوان مثال آن‌هایی که حقوقشان به این حساب‌ها واریز می‌شود) کارآمد خواهد بود تا سایر کاربران. در حال حاضر تخمین زده می‌شود که حدود ۲۵ درصد از حساب‌های نئوبانک، از نوع حساب‌های اولیه هستند.
در مورد نئوبیمه‌ها، راه‌های کسب درآمد بسیار مستقیم‌تر عمل می‌کنند. مشتریان یک بیمه‌نامه را می‌خرند و حق بیمه را در فواصل منظمی پرداخت می‌کنند. اگر آن‌ها بیمه‌نامه را فسخ نکنند، تمدید می‌شود. بنابراین، حق بیمه‌ها تشکیل یک درآمد تکراری قابل‌پیش‌بینی را می‌دهند.
با توجه به این که نیازهای بیمه‌ای یک مصرف‌کننده عادی در طول اواخر دهه دوم و اوایل دهه سوم از زندگی‌اش افزایش می‌یابد (به دلیل تشکیل خانواده، خرید ماشین، نوسازی یا خرید خانه)، نئوبیمه‌گرها فرصت آشکاری برای گسترش درآمدشان از طریق هریک از این مشتریان دارند. برای استفاده از این موقعیت در طول زمان، آن‌ها باید نقاط تماس خود با مشتریان را به‌خوبی مدیریت کنند و از بالا بودن سطح رضایتمندی در مشتری، اطمینان کسب کنند.
انتقال پول در مقابل پردازش ادعاها
در حالی که کسب درآمد و هزینه جذب مشتری از محرک‌های بسیار مهم در هر مدل کسبوکاری هستند، ولی نباید از هزینه‌های پیاده‌سازی الزامات رگولاتوری غافل شد.
نئوبانک‌ها باید از همان الزاماتی تبعیت کنند که بانک‌های عادی در زمینه‌ی انطباق (مثلا مبارزه با پولشویی و شناخت هویت مشتری) و مدیریت ریسک مشمول آن‌ها هستند. از این رو، باید زیرساخت وسیعی که برای برآورده کردن این الزامات نیاز است، را مهیا کنند. نبود این زیرساخت، می‌تواند پاسخی باشد بر این پرسش که: چرا نئوبانک‌ها نزدیک به ۱۰۰۰ نفر را استخدام می‌کنند، اما در ظاهر هنوز هم (طبق گزارش رسانه‌ها) توسط مسائل امنیتی و تخلفات از مقررات مبارزه با پولشویی، به چالش کشیده می‌شوند.
یکی از اصلی‌ترین هزینه‌های رگولاتوری نئوبیمه‌گرها به صدور مجوز آن‌ها مربوط می‌شود که خیلی هم زیاد نیست. آن‌ها غالبا هدف فعالیت‌های پولشویی و حملات هکرها قرار نمی‌گیرند. گذشته از این‌ها، نئوبیمه‌گرها در کار جابجایی پول مردم نیستند، بلکه آن‌ها فقط داده بیمه‌نامه‌ها را نگه می‌دارند و ادعاهای بیمه را مورد پردازش قرار می‌دهند.
نتیجه‌گیری
همان‌طور که قطعا متوجه شده‌اید، نئوبیمه‌گرها در تمامی معیارهای که من تجزیه و تحلیل کردم، برتر از نئوبانک‌ها بودند. در برخی موارد برتری آن‌ها واضح بود، اما گاهی نیز اختلاف مختصری با رقیب داشتند.
نئوبانک‌ها در طول چند سال اخیر به‌شدت رشد کرده‌اند و جذب سرمایه توسط آن‌ها افزایش چشمگیری داشته است. نئوبیمه‌ها هنوز در مراحل اولیه هستند، اما به مرور زمان ممکن است حتی تاثیر ساختارشکنانه‌تری بر این صنعت بگذارند.
