استراتژی سه گانه برای جذب منابع

مدیر امور شعب و بازاریابی بانک توسعه صادرات ایران در نخستین مجمع پایش عملکرد بانک توسعه صادرات ایران با بیان اینکه اتخاذ استراتژی های مناسب جهت افزایش سودآوری و تلاش در جهت حداکثر سازی استفاده از ظرفیت های بانک اجتناب ناپذیر است، گفت: توسعه بازار، توسعه محصول و نفوذ در بازار استراتژی سه گانه برای هدف های کلان بانک هستند.

به گزارش پایگاه خبری آرمان اقتصادی از روابط عمومی بانک توسعه صادرات ایران، یوسف نجدی گفت: می توان با عرضه خدمات فعلی بدون تغییرات یا با تغییرات جزئی به حوزه های جدید به توسعه بازار دست یافت.
وی اظهار داشت:«ایجاد تغییرات جزئی در خدمات و ارائه‌ی نسخه‌های مختلف با هدف جذب بخش‌های دیگر مشتریان»،«استفاده از کانال‌های توزیع و ارائه خدمت متفاوت با هدف دستیابی به بخش‌های دیگری از بازار» و «استفاده از مسیرهای متفاوت برای رساندن پیام به گروه‌های دیگری که تا کنون در دسترس نبوده‌اند و جذب آنها» از مهمترین راهکارهای توسعه بازار به شمار می روند.
مدیر امور شعب و بازاریابی بانک توسعه صادرات ایران توسعه محصول از مسیر ارائه خدمت جدید یا بهبود بخشیدن و اصلاح خدمات کنونی قابل دستیابی است و می توان با «شناسایی نیازهای مشتریان»، «حرکت در میسر تغییر سلایق مشتریان برای دریافت خدمت مطلوب» و «طراحی خدمت جدید یا بهبود آن با تکیه بر فناوری یا بازمهندسی فرآیندها» به این فرایند سرعت بخشید.
به گفته نجدی «نفوذ در بازار» با افزایش عرضه خدمات موجود برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار محقق می شود می توان با «کاهش هزینه های مشتری و کارمزد های ارائه خدمت (افزایش سرانه)»،«تبلیغ مناسب در رویدادهای تخصصی و بازاریابی میدانی»،«کوتاه کردن مسیر ارائه خدمت یا کم کردن پیچیدگی آن»،«بازاریابی نوآورانه» و «نفوذ در زنجیره تأمین مشتریان» به این مهم دست یافت.
وی با بیان اینکه هدف بانک توسعه صادرات ایران تمرکز بر رویکرد بانکداری شرکتی با توجه به ترکیب مشتریان بانک و تغییر نگرش مدیریت عالی بانک است، گفت:«رشد سهم بانک از منابع سیستم بانکی از طریق افزایش تعداد مشتریان جدید و جذب منابع آنان»،«بهبود نسبت منابع به مصارف / مصارف به منابع ، در سطح شعب» و«افزایش عایدی بانک از مشتریان در قالب ارائه بسته های ویژه خدمات و تسهیلات» از دیگر هدف های بانک در فرایند بانکداری شرکتی است.
مدیر امور شعب و بازاریابی بانک توسعه صادرات ایران خاطر نشان کرد: نهادینه سازی فرهنگ و تفکر سازمانی « هر شعبه ، یک بانک » با اعطای اختیارات مناسب و تأکید بر مسئولیت پذیری بیشتر شعب در دستور کار بانک قرار دارد.
نجدی اذعان داشت: ورود شعب به سایرحوزه های خدمات و تسهیلات بانکی از جمله بخش واردات از برنامه های مهم بانک است.
وی افزود: رشد متناسب منابع و مصارف با میزان رشد نقدینگی و رشد مؤلفه های کلان اقتصادی نیز از دیگر اهداف کلان بانک به شمار می رود.
نجدی چالش های فنی و سیستمی در مسیر استقرار بانکداری شرکتی را مطرح کرد و گفت:نارسایی سامانه های عملیاتی شعب اعم از core ، سامانه های ارزی، اعتباری و پشتیبانی و تعدد سامانه ها، جزیره ای بودن و عدم پیوستگی اطلاعات و پایگاه داده های مربوطه از اهم چالش­های فنی و سیستمی این بخش است.
مدیر امور شعب و بازاریابی بانک، روند فزاینده بازنشستگی پرسنل شعب وعدم آموزش صحیح و کاربردی همکاران در راستای تحقق سیاستهای جدید بانک را ازمهمترین چالش های بانک دانست و گفت: عدم آموزش صحیح و کاربردی همکاران در راستای تحقق سیاستهای جدید بانک نیز از چالش های مهمی است نارسایی های شعب در استانها را تشدید می کند.

وی در ادامه اظهار داشت: چالش های فرایندی نیز پیش روی بانک است که مهمترین آن، تعدد و پیچیدیگی و بعضاً غیرشفاف بودن بخشنامه ها و دستورالعمل ها و عدم انطباق با سیستم های مرتبط جهت اجراست.
نجدی سختگیری های فراتر از عرف شبکه بانکی در ارائه خدمت به مشتریان وعدم هماهنگی مطلوب واحدهای ستادی برای پشتیبانی مناسب و رفع نیازهای شعب را از دیگر موانع تحقق اهداف بانک دانست و گفت: ضروری است موانع و محدودیت های داخلی رفع و نرخ کارمزدهای بانک در ارائه خدمات رقابتی شود.
وی مهمترین راهکار رفع چالش های ذکر شده را اجرای ساختار جدید بانکداری شرکتی با محوریت تمرکز بر مشتریان دارای ظرفیت ویژه اعم از وارداتی یا صادراتی دانست و گفت: باید مدیریت ارتباط با مشتریان بانکداری شرکتی از طریق انعقاد تفاهم نامه های همکاری با هدف استفاده بهینه از منابع مالی این شرکت ها تقویت شود.
مدیر امور شعب و بازاریابی افزایش تعاملات بانک با شرکتهای زیر مجموعه از جمله تأمین سرمایه تمدن، صرافی و کارگزاری به منظور ارائه بسته های جامع تر از خدمات به مشتریان بانکداری شرکتی را فرصت مناسبی برای اجرای بانکداری شرکتی است.
وی گفت: ضرورت برنامه ریزی به منظور حضور مؤثر در زنجیره ارزش مشتریان بانکداری شرکتی با رویکرد جذب منابع و ارائه خدمات مطلوب در بانک احساس می شود و باید آموزش هدفمند مسئولین شعب در جهت همسوئی با نگرش مدیریت عالی بانک و استراتژی های مصوب را در دستور کار بانک قرار دهیم.
نجدی بیان داشت: سیاست گذاری شفاف در حوزه تخصیص منابع به دلیل تأثیر مستقیم آن بر سیاستهای تأمین منابع بانک و ترسیم نقشه راه برای شعب یک الزام برای بانک است.
به گفته مدیر امور شعب و بازاریابی، افزایش سقف اختیارات شعب در حوزه های اعتباری (از جمله صدور ضمانتنامه و گشایش اعتبار اسنادی داخلی ریالی) با رویکرد تجهیز بیشتر منابع وافزایش سرعت، کاهش قیمت تمام شده ( کارمزد نقل و انتقال و تبدیلات ارزی) و گسترش حوزه نقل و انتقالات ارزی از طریق بانک و صرافی توسعه صادرات می تواند کمک شایانی به اجرای فرایند های بانک خواهد کرد.
وی توسعه خدمات غیرحضوری با تمرکز بر مشتریان حقوقی و ایجاد پیشخوان مجازی یا دیجیتال را یک نیاز برای بانک دانست و گفت: طراحی داشبورد شاخص های برنامه های عملیاتی به منظور پایش عملکرد شعب با امکان رصد در مقاطع مختلف حداکثر با تأخیر دو روزه ضروری است.
نجدی طراحی و ارائه محصولات جدید همچون انتشار گواهی سپرده سرمایه گذاری عام، گواهی سپرده سرمایه گذاری ویژه، گواهی سپرده ارزی، گواهی سپرده طلا را از دیگر راهکارهای در دسترس بانک برای توسعه و ارتقای بانک دانست.